In diesem Beitrag:
- Was ist Lead-Enrichment?
- Warum Unternehmen Lead-Enrichment nutzen
- Welche Art von Daten Sie verwenden sollten
- Wo finden Sie diese Daten?
- 3 große Vorteile des Lead-Enrichment
Vertriebsmitarbeiter haben zwei große Herausforderungen zu bewältigen: die Auswahl der besten Leads und das anschließende effektive Verkaufen (und Upselling) an diese Leads.
Der Einsatz von Daten hilft bei beiden Herausforderungen.
Wenn Sie mehr über ein Unternehmen wissen, können Sie die Leads auswählen, die am besten zu Ihrem Produkt passen. Und sobald der Verkaufsprozess beginnt, können Sie Ihre Botschaften auf spezifische Herausforderungen zuschneiden.
Aber wie erhalten sie diese Daten, ohne auf langwierige (und abschreckende) Lead-Generierungs-Formulare zurückzugreifen?
Die einfache Lösung ist das Lead-Enrichment.
Was ist Lead-Enrichment?
Lead-Enrichment bedeutet das Sammeln und Hinzufügen zusätzlicher Daten zu einem Lead-Profil.
Dadurch entsteht ein vollständiges Bild, das Sie verwenden können, um nteressenten zu qualifizieren und mehr über die von Ihnen ausgewählten Leads zu erfahren.
Je mehr Informationen Sie auf Ihrer Seite haben, desto höher ist Ihre Erfolgsquote. Kombinieren Sie das mit technischen Hilfsmitteln wie Dialern und Sie werden auch den Umfang des durchschnittlichen Verkaufs steigern.
Es macht aus mehreren Gründen viel Sinn:.
#1 Lead-Enrichment hilft bei der Qualifizierung von Interessenten
Je mehr Sie über einen Interessenten wissen, desto einfacher können Sie entscheiden, ob dieser zu Ihrem Produkt passt.
Dies sind entscheidende Informationen: Etwa die Hälfte aller potenziellen Kunden erweist sich als ungeeignet für das Produkt des Anbieters.
Dies kann erhebliche Auswirkungen auf den Verkaufsprozess haben. Wenn der potenzielle Kunde nicht zu Ihnen passt, werden Sie ihm wahrscheinlich nichts verkaufen, egal wie talentiert Ihr Vertriebsteam ist.
Ziehen Sie das Lead-Enrichment in Betracht, um Leads zu qualifizieren, wenn:
- Sie eine große Anzahl von Leads zu verarbeiten haben.
- Sie ein spezialisiertes Produkt oder eine Dienstleistung haben.
- Sie eine geringe Verkaufserfolgsquote haben.
#2 Das Lead-Enrichment gibt Ihren Vertriebsmitarbeitern die Informationen, die sie für den Verkauf benötigen
Das Lead-Enrichment hilft den Vertriebsmitarbeitern während des Verkaufsprozesses.
Je mehr Informationen Ihr Team über potenzielle Kunden erhält, desto besser sind sie darauf vorbereitet, ihre Botschaften auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden auszurichten.
Hier sind einige Möglichkeiten, wie dies funktionieren könnte:
- Vertriebsmitarbeiter können Inhalte und Fallstudien senden, die sich eng auf die Herausforderungen des potenziellen Kunden beziehen.
- Sie können Nachrichten in Anrufen und Besprechungen anpassen, um spezifische Herausforderungen zu besprechen, mit denen der potenzielle Kunde zu kämpfen hat.
- Sie können Entscheidungsträger innerhalb des jeweiligen Unternehmens auf den richtigen Kanälen ansprechen.
(Die Wahl des Kanals ist entscheidend; das Angebot eines authentischen Omnichannel-Service erhöht das Verkaufsvolumen nachweislich drastisch.)
#3 Das Lead-Enrichment stellt sicher, dass Ihre Daten aktuell sind.
Schätzungen gehen davon aus, dass der jährliche Rückgang der B2B-Geschäfte zwischen 23% und 70% liegt.
Unabhängig davon, an welchem Ende der Skala sich Ihr Unternehmen befindet,sind das eine Menge veralteter Daten, die den Erfolg Ihrer Vertriebsstrategie beeinträchtigen könnten.
Sie reduzieren Ihre Chance auf einen erfolgreichen Verkauf jedes Mal, wenn Sie:
- sich aufgrund veralteter Informationen an die falsche Person wenden .
- sich aufgrund alter Umsatzzahlen eine verzerrte Vorstellung von der Kaufbereitschaft eines Unternehmens machen.
- eine ungeeignete Lösung vorstellen, da Sie die Anzahl der Mitarbeiter in einem Unternehmen nicht kennen.
Die Verwendung von Lead-Enrichment, um Ihre Informationen auf dem neuesten Stand zu halten, ist der einfachste Weg, diese Problematik zu umgehen.
Klingt gut, aber welche Art von Daten sollten Sie verwenden?
Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Datenanreicherung besteht darin, zu wissen, welche Datentypen Sie auswählen sollten.
Diese Daten sollten direkt auf Ihren Verkaufsprozess anwendbar sein.
Das bedeutet, dass Sie sich Ihre aktuellen Kunden ansehen müssen, um Trends und Muster zu erkennen, die darauf hindeuten, dass neue Kunden kaufbereit sein könnten.
Vertriebsteams verwenden häufig Faktoren wie:
- Jahresumsatz
- Anzahl der Angestellten
- Zusätzliche Kontaktinformationen
- Angaben zum Geschäftsführer
- Branche
- Standort
Die genauen Datenpunkte, die Sie auswählen, sind jedoch individuell auf Ihren Verkaufsprozess abgestimmt.
Nehmen Sie ein SaaS-Unternehmen, das Software für die Zusammenarbeit von Mitarbeitern verkauft.
Der Standort der Unternehmen, an die sie verkaufen, ist möglicherweise nicht so wichtig. Jeder auf der Welt kann die Software einfach herunterladen und kaufen.
Aber der Standort eines Unternehmens ist für Wirtschaftsprüfungs- oder Personalvermittlungsunternehmen von entscheidender Bedeutung. Diese Art von Unternehmen haben selten mit Firmen zu tun, in denen keine physische Präsenz vorliegt.
Woher bekommen Sie die Daten?
Sie können Daten für das Lead-Enrichment-Daten aus vielen Quellen abrufen. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl der zu verwendenden Informationen drei Hauptkriterien.
Diese sind:
- Barrierefreiheit:Ist es für Vertriebsmitarbeiter einfach, auf die benötigten Informationen zuzugreifen?
- Zuverlässigkeit: Können Sie darauf vertrauen, dass die Quelle fehlerfreie Informationen pünktlich liefert?
- Übertragbarkeit: Ist es einfach, die Daten an die Orte zu verschieben, die Sie benötigen – normalerweise in Ihr CRM?
Es gibt zwei Möglichkeiten, wie Sie Daten beziehen können.
Sie können dies manuell tun, indem Sie das Web oder andere Datenbanken durchsuchen und Informationen zu relevanten Tools hinzufügen.
Oder Sie verwenden eine automatisierte Datenquelle und lassen diese ausstehenden Felder in Ihrem CRM mit relevanten Informationen aktualisieren.
Die Vorteile der zweiten Option liegen auf der Hand: Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen keine Zeit damit verbringen, manuell nach Daten zu suchen.
Es ermöglicht auch fortschrittliche Techniken zur Beschleunigung des Verkaufsprozesses. Wenn beispielsweise ein Interessent ein Formular ausfüllt, könnte Ihr Datenanbieter das Profil in Ihrem CRM automatisch vervollständigen.
Sie können dann automatisch einen Anruf planen und einen Mitarbeiter automatisch zuweisen, während Sie ihm alle Informationen zur Verfügung stellen, die er für den Verkauf benötigt.
Der Nachteil ist, dass diese Art von System Geld kostet. Ob sich die Kosten lohnen, hängt davon ab, wie sehr Sie diesen einfachen Zugang schätzen.
Wenn Sie sich für eine manuelle Vorgehensweise entscheiden, können Sie viele Dienste nutzen.
Diese beinhalten:
- LinkedIn: Verwendung für Mitarbeiterdaten, Unternehmensgröße, Kontaktdaten, Standort usw.
- CrunchBase: Verwendung für Finanzierungsdaten, Mitarbeiternummern, Einstellungsinformationen, Kontaktdaten, Standort.
- Google: Für Nachrichten verwenden, um nach bestimmten Daten zu suchen.
- Firmenwebseiten: Abhängig von der Website, kann jedoch Standort, Kontaktdaten, Branche, Finanzmitteilungen, Produktaktualisierungen enthalten.
- Handelsregister: Verwendung für Direktorendaten, Insolvenzdetails, Hypothekengebühren usw.
3 große Vorteile des Lead-Enrichtment
Das ultimative Ziel jeder Verkaufsanreicherung ist es, die Effizienz der Verkaufsprozesse zu steigern.
Nutze es um:
Die besten Leute für Verkaufspräsentationen zu finden.
Unternehmenshierarchien zu identifiezieren und einen Weg zu den Entscheidungsträgern zu finden.
So können Sie herausfinden, wer die besten Gesprächspartner sind.
Wenn es nicht möglich ist, direkt mit den wichtigsten Entscheidungsträgern in Kontakt zu treten, nutzen Sie Daten, um die Personen mit dem größten Einfluss zu ermitteln, die Sie stattdessen erreichen können.
Reduzieren Sie den Aufwand des Kunden in den wichtigsten Phasen der Customer Journey
Der Abbruch von Lead-Formularen ist eine echte Herausforderung. 81% der Menschen haben schon einmal ein Online-Formular abgebrochen, und einer der Hauptgründe ist die Länge des Formulars.
Das bedeutet, dass die Abfrage zu vieler Informationen in Formularen zur Lead-Generierung die Leads auf ihrem Weg stoppt.
Mit der Datenanreicherung können Sie nur ein Minimum an Daten abfragen – sogar nur einen Namen, eine E-Mail-Adresse und ein Unternehmen – und dann die zusätzlichen Daten, die Sie von dritten Quellen benötigen.
So erhalten Sie mehr Leads, ohne den Zugriff auf die Daten zu verlieren, die Ihr Team für den erfolgreichen Verkauf benötigt.
Reduzierung der Vertriebskosten
Schlechte Daten kosteten US-Unternehmen im Jahr 2016 3,1 Billionen Dollar. Wieso? Weil die Anpassung fehlerhafter Daten sowohl zeitaufwändig als auch teuer ist.
Das gilt für den Vertrieb genauso wie für andere Bereiche.
Schlechte Daten bedeuten, dass Ihr Vertriebsteam Zeit und Mühe an die falschen Möglichkeiten verschwenden.
(Ganz zu schweigen davon, dass Sie weit mehr für ausgehende Anrufe ausgeben als nötig.)
Wenn Sie ein kleines Unternehmen sind, denken Sie vielleicht nicht, dass dies eine große Sache ist.
Aber wenn Ihr Unternehmen wächst und Ihr Team mehr Anrufe tätigt, summieren sich die Kosten schnell.
Teilen Sie Ihre Daten weitläufig
Um das Beste aus Ihren Bemühungen zum Lead-Enrichment herauszuholen, müssen Sie die Daten umfassend teilen, damit jeder Mitarbeiter potenziell davon profitieren kann.
Sie können zwar Daten manuell von einem Tool zum anderen übertragen, aber eine bessere Option ist die Integration Ihrer Tools über deren APIs und die automatische Freigabe relevanter Daten, sobald eine Aktualisierung vorgenommen wird.
Am einfachsten geht dies über eine No-Code-Plattform. Auf diese Weise können Sie einfach auswählen, welche Tools Sie verbinden möchten, und dann die entsprechenden Daten hinzufügen, die Sie teilen möchten.
Und das kann jeder, auch ohne Programmierkenntnisse.
