Warum übersehen Vertriebsteams oftmals ihre bestehenden Kunden? Ja, natürlich brauchen Unternehmen Neukunden, um weiter zu wachsen.
Aber – das hält Sie nicht davon ab, auch mehr an Ihre Bestandskunden zu verkaufen. Tatsächlich kostet es 5-10 Mal mehr, neue Kunden zu gewinnen, als an bereits bestehende Kunden zu verkaufen.
Und verschiedene Anruf-Tools – einschließlich Vertriebs-Dialer – machen es unglaublich einfach.
Das ist schon alles, was Sie über das “Warum?” wissen müssen.
Nächste Frage: wie funktioniert das?
4 Möglichkeiten, wie Vertriebs-Dialer Ihren Umsatz steigern
Es gibt ein paar Dinge, die Sie benötigen.
Erstens, einen Vertriebs-Dialer (Auto-Dialer). Das ist offensichtlich.
Zweitens eine Integrationsstrategie, um Ihren Auto-Dialer mit anderen Systemen zu verbinden. Wenn Ihre Integrationsstrategie bereits stark ist – gute Arbeit. Sie sind bereit, diese Systeme zu automatisieren, und das ist der entscheidende Faktor.
Wenn dies nicht der Fall ist, können Sie Ihren Dialer oder ein anderes System nicht vollständig nutzen. Aber dazu kommen wir später.
#1 Verfolgen Sie den Kundenlebenszyklus
Verkaufen bedeutet Kontakte knüpfen. Verbindungen herzustellen bedeutet, Ihre Kunden zu kennen.
Eine Sache, die Sie über jeden Ihrer Kunden wissen sollten, ist dessen Position in Ihrem Kundenlebenszyklus. Die Erfahrung zeigt Ihnen, wann in diesem Lebenszyklus die Wahrscheinlichkeit besteht, dass sie bei Ihnen bleiben, sich zurückziehen oder Ihr Unternehmen verlassen…
Die Schlüsselfrage lautet: Können Sie diese Informationen sinnvoll nutzen?
Hier kommen Ihre integrierten Vertriebs-Dialer ins Spiel. Denken Sie an Kunde X. Kunde X ist seit 11 Monaten bei Ihnen – entweder ist dieser dabei, seinen Vertrag zu verlängern, oder er wird Ihr Unternehmen verlassen.
Nun melden Sie sich bei diesem Kunden und stellen sicher, dass dieser zufrieden ist. Sie wollen, dass der Kunde unterschreibt. Sie möchten *eine Verbindung herstellen*.
Aber hier ist die Herausforderung.
Sie haben nicht nur einen Kunden X. Sie haben 500 davon. Sie alle müssen von Ihnen kontaktiert werden. Wie wollen Sie das organisieren und koordinieren?
Sie können es folgendermaßen angehen: Sie richten eine einfache Automatisierung ein, die:
- Kunden an diesem wichtigen Punkt im Lebenszyklus zusammenführt und
- sie automatisch auf eine Anrufliste setzt.
Damit muss Ihr Auto-Dialer diese Nummern automatisch wählen und sie den richtigen Agenten zuweisen. Ihre Agenten sind damit beschäftigt, Neukunden zu gewinnen. Sie gewinnen Verkäufe – und das ist nur ein Beispiel für die Kriterien, auf die Sie abzielen.
Stellen Sie sich folgende Frage: Wenn diese Art der Zielgruppenansprache nur 1 % der Kunden zusätzlich an Bord bringen würde – wie hoch wäre der finanzielle Wert?
#2 Die Nachbearbeitung nach dem Kauf
Die Pflege von Leads beginnt nicht erst kurz vor einem Verkauf, sondern schon lange vorher.
Wenn Sie einen bestehenden Kunden auf seinen nächsten Kauf vorbereiten, gibt es kein „zu früh“. Tatsächlich ist der Moment, in dem ein Kunde bei Ihnen kauft, der Moment, in dem Sie mit der Vorbereitung des *nächsten* Verkaufs beginnen können.
Sie haben sogar einen vorgefertigten Grund, sie anzurufen – und zwar sich zu melden, um sicherzustellen, dass Ihre Kunden zufrieden sind.
Es baut Beziehungen auf und ist auch ein guter Service (besonders wenn etwas schief gelaufen ist).
Wie machen Sie das also?
Ihre Vertriebs-Dialer sind in Ihr CRM integriert. Wenn also das Profil eines Kunden mit einem neuen Kauf aktualisiert wird, fügt der Dialer ihn automatisch zur Anrufliste hinzu.
So einfach ist das. Es funktioniert auch und liefert nicht nur mehr Verkäufe, sondern wertvollere Verkäufe. Betreute Leads tätigen nämlich 47 % mehr Käufe als nicht betreute Leads.
Sie sollten Ihrem Agenten auch einige Informationen über den Anruf geben. Das ist ganz einfach – präsentieren Sie einfach ein Pop-up-Fenster mit den wichtigsten Fakten auf dem Bildschirm, von der Kaufhistorie über Entscheidungsträger bis hin zur Größe des Unternehmens.
#3 Nutzen Sie SMS- und E-Mail-Integration
Sie wollen gute Informationen über Ihre Kunden. Aber Ihre Kunden sollten auch gute Informationen über Sie haben.
Die Entscheidungsträger, die Sie ansprechen, sprechen mit vielen Vertriebsmitarbeitern. Und es ist nicht einfach, all diese Informationen zu behalten…
Das Beste, was Sie tun können, ist, eine schriftliche Zusammenfassung zu erstellen. Eine einfache Nachricht per SMS oder E-Mail reicht dafür aus.
Die Herausforderung, auf die die meisten Callcenter stoßen? SMS und E-Mail sind nicht in die Telefonie integriert. Wenn sie eine schriftliche Nachricht senden möchten, müssen sie dies manuell tun.
Natürlich wäre es viel besser, am Ende von *jedem einzelnen* Anruf eine Nachricht zu senden. Es ist schneller, weniger fehleranfällig und – was entscheidend ist – es hält Ihre Marketingbotschaften konsistent.
(Wussten Sie, dass Organisationen mit eng aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingteams 38 % höhere Gewinnraten verzeichnen?)
Die gute Nachricht ist…
Dies ist eine der einfachsten Integrationen, die Sie jemals in Angriff nehmen werden. Wenn Sie ein Mobiltelefon anrufen, ist es natürlich unglaublich einfach, demselben Telefon eine SMS zu senden.
Die Integration mit einem E-Mail-Anbieter ist ebenfalls schnell und einfach und bringt Sie auf den Weg zum Multichannel-Outbound-Marketing.
#4 Verwenden Sie Lead-Score-Targeting
Bisher haben wir uns einige externe Faktoren angesehen, die Sie als Kontaktauslöser verwenden könnten.
Aber gibt es nicht noch eine andere Information, die Sie haben… die sehr spezifisch für jeden Kunden ist… und ziemlich solide recherchiert…
ihre Lead-Scores.
Auch hier ist unser “Wie?” einfach. Über APIs verbinden Sie Ihre CRM-/Lead-Management-Software mit Ihrem Vertriebs-Dialer. Sie erstellen eine einfache Automatisierung nach folgendem Muster: hoher Lead Score + kein kürzlicher Kontakt/Verkauf = geplanter Anruf.
Mit anderen Worten, Sie haben die Arbeit bereits in die Entwicklung des Lead-Scores gesteckt. Sie haben auch viel Arbeit dafür aufgewendet, diesen Lead in einen Verkauf umzuwandeln. Jetzt recyceln Sie diese Daten und verwandeln sie in eine weitere Verkaufschance.
Das ist überraschend einfach, wenn Sie wissen, wie es geht – und wenn Sie die richtigen Cloud-basierten Tools haben.
Die meisten Contact Center wünschen sich eine flexiblere Preisgestaltung mit besserer Automatisierung und Skalierbarkeit. Aus diesem Grund sind so viele von ihnen bereits in die Cloud migriert.
