Bei der Verkaufsbeschleunigung geht es darum, jeden Teil des Verkaufsprozesses zu beschleunigen. Die Vertriebsfunktion eines Unternehmens beinhaltet zahlreiche komplexe Interaktionen und Systeme. Eine Initiative zur Vertriebsbeschleunigung zielt darauf ab, die Effizienz über alle Prozesse und Datenflüsse hinweg zu maximieren, die mit dem Umsatz in Verbindung stehen.
Es ist erwähnenswert, dass viele Verkaufsprozesse traditionell nicht als Teil von „Verkäufen“ betrachtet werden. Beispielsweise haben Produkte basierend auf Abonnements häufig Teams, die mit der Reaktivierung ruhender Konten oder der Bindung von Kunden beauftragt sind, die eine Kündigung beantragen.
Solche Prozesse der Reaktivierung und Kundenbindung sind hochkomplex. Sie beinhalten Datenverarbeitung, um Kontakte zu identifizieren, zu qualifizieren, zu kommunizieren, CRM-Datensätze in Echtzeit zu aktualisieren… und unzählige andere Schritte. Diese Prozesse sind ein wesentlicher Bestandteil der Kontopflege, des Wachstums und der Lebensdauer des Kundenkontos. Aber die zuständigen Personen, die diese ausführen, betrachten sich möglicherweise nicht einmal als Teil des Vertriebs. Daher beziehen wir alle derartigen Prozesse als potenzielle Optionen für eine Beschleunigung mit ein.
Wo wird die Verkaufsbeschleunigung eingesetzt? Und was sind geeignete Technologien dafür?
Es wird für Sie wenig überraschend sein, dass die Verkaufsbeschleunigung auf viele Arten von Projekten angewendet wird. Neben den obigen Beispielen gibt es auch zahlreiche Prozesse im Zusammenhang mit dem Vertrieb, bei denen Automatisierung und Integration erhebliche Vorteile bringen können – unter anderem Lead-Generierung, Lead-Pflege, Datenstrukturierung, Lead-Listen-Management, Anreicherung von Lead- und Kontaktdaten sowie CRM-integrierte Prozesse.
Es gibt verschiedene Lösungen, um eine Optimierung zu erreichen. Hier sind ein paar gängige Szenarien und die zugehörigen Tools, um diese anzugehen:
(Re-)Terminierung des nächsten Kontakts
(auch bekannt als Lead- oder Kontakt-Recycling)
Viele Interaktionen beginnen, weil der Kunde einen Kontakt anfordert („rufen Sie mich zurück“) oder weil ein Mitarbeiter beschließt, sich erneut zu melden. Offensichtlich erreichen nicht alle Anrufe beim ersten Versuch das Ziel und müssen verschoben werden. Die entsprechenden Mechanismen werden manchmal als “Umplanung” oder “Recycling”-Regeln oder -Prozesse bezeichnet.
Die Automatisierung des Datenflusses zwischen CRM und Kontaktkanälen kann Ihnen viel Zeit ersparen. Irgendwann wird diese Automatisierung für das Funktionieren der Prozesse unerlässlich.
Anruf-Tracking und Verfolgung der Messaging-Kommunikation
Unabhängig davon, ob der Kunde versucht, Ihr Team zu kontaktieren oder umgekehrt, finden viele Interaktionen statt und müssen verfolgt werden. Diese Interaktionen wirken sich häufig auf Daten aus, die idealerweise in andere Systeme fließen sollten, was zusätzliche Aktionen auslöst oder eine weitere, anschließende Verarbeitung ermöglicht.
Wenn beispielsweise ein Agent den Status im Verkaufsfluss eines Leads aktualisiert, möchten Sie nicht, dass ein anderer Mitarbeiter den Lead zu demselben Thema kontaktiert. Ihre Prozesse verwenden viele Flows wie diesen, bei denen Daten im CRM aktualisiert werden, entweder aufgrund von Anrufergebnissen oder aufgrund von Datenänderungen, die sich auf die Planung auswirken.
Natürlich müssen sich die Ergebnisse jeder Interaktion in Echtzeit auf den Status der geplanten Kontaktversuche auswirken. Andernfalls entstehen unnötige Kontakte oder das Versäumnis, korrekte Prozesse auszuführen, da sich der Status vor dem nächsten Kontaktversuch ändert.
Priorisierung und Reihenfolge von Leads und Kontaktversuchen
Zu jeder Zeit gibt es in der Regel mehr Kontakte und Leads, als gleichzeitig verarbeitet werden können.
Es gibt oft gute Gründe, einige vor anderen zu erledigen, und es ist normalerweise so, dass die Priorisierung ständig in Echtzeit geändert werden muss. Die Fähigkeit, diese Entscheidungen effizient zu automatisieren, kann enorme Auswirkungen auf Verkauf, Kundenbindung, Reaktivierung und damit verbundene Prozesse im Kundenkontakt haben.
Vorausschauender und dynamischer ausgehender Anruf (Dialer) und Kontaktversuche (automatische Zuweisung)
Sobald Sie diese Aspekte in Ihren Prozessen berücksichtigt haben, müssen Sie die richtigen Anrufe tätigen. Natürlich müssen Sie auch sicherstellen, dass die Kontaktaufgabe, der Mitarbeiter und die Kontaktzeit korrekt zugewiesen sind.
Bei der Kommunikation in Echtzeit handelt es sich oft um hochgradig anpassungsfähige Mechanismen, die das Verhalten schnell – und oft vorausschauend – ändern müssen, um eine effiziente Verarbeitung zu gewährleisten.
Der Schlüssel dazu in jedem Fall ist die Gewährleistung von:
a) volle Kontrolle über alle Elemente, welche die dynamische Verarbeitung beeinflussen,
b) volle Kontrolle über Kommunikations- und Anrufinfrastruktur,
c) die Fähigkeit, alle anderen Systeme zu integrieren und Daten in beide Richtungen zu senden.
Automatisierung von Vertriebsprozessen
In fast jedem Fall erfordert jeder Prozess, an dem ein Mitarbeiter beteiligt ist, zwei Elemente:
1) die Möglichkeit, dem Mitarbeiter für jeden Schritt, den er ausführen muss, eine Vielzahl von Elementen der Benutzeroberfläche zur Verfügung zu stellen,
2) die Möglichkeit, sowohl die Interaktionen der Mitarbeiter mit der Benutzeroberfläche als auch die Systeminteraktionen in anderen Systemen widerzuspiegeln.
Darüber hinaus können sich diese Prozesse und die Elemente der Benutzeroberfläche jederzeit ändern. Das bedeutet, diese anzupassen, wenn sich Ihre Umstände ändern. Dies kann ein großer Vorteil sein und einen erheblichen geschäftlichen Nutzen bringen, wenn Ihr Ansatz diese tiefgreifenden und kontinuierlichen Änderungen zulässt.
Dies sind die Hauptbereiche, in denen wir sehen, dass No-Code-Automatisierung zur Beschleunigung des Verkaufsprozesses eingesetzt wird.
Wie groß sind die Auswirkungen der Verkaufsbeschleunigung?
Unserer Erfahrung nach ist es so, dass ein Team von 15 Mitarbeitern, das sich mit der Akquise von Leads und dem Aufbau einer Pipeline befasst, führt in der Regel etwa 8000 Telefongespräche pro Monat, ohne Automatisierung.
Nachdem sie die Verkaufsbeschleunigung auf alle oben genannten Elemente angewendet haben, können Sie mit einem Anstieg auf 15.000-30.000 pro Monat rechnen.
Ja, das stimmt; mehr als doppelt so viele erfolgreiche Gespräche können von demselben Team geführt werden.
Das kann jedoch bedeuten, dass Sie 80.000 bis 150.000 Kontaktversuche unternehmen müssen. Dies liegt einfach daran, dass die meisten Nachrichten keine Antwort erhalten, nicht beantwortet werden oder das Mobiltelefon des Benutzers nicht erreichbar ist.
Selbst wenn Sie Voicemails, Nachrichten oder E-Mails zustellen, sind häufig ein oder zwei Folgeanrufe erforderlich, um diese Person zu erreichen.
Dies kann eindeutig nur mit Automatisierung erreicht werden. Es ist nämlich physisch unmöglich für ein Team, die Anzahl der erforderlichen Nachrichten und Anrufe tatsächlich umzusetzen. Darüber hinaus müssen alle unnötigen manuellen Schritte aus den Arbeitsabläufen entfernt werden, so dass sich die Mitarbeiter nur noch um die eigentliche Kommunikation mit den Interessenten kümmern müssen.
Wenn Sie die Anzahl der Mitarbeiter erhöhen, steigt der Geschäftsnutzen. In der Zwischenzeit können Sie die Kosten für die Schaffung und Änderung von Vertriebsprozessen im Vergleich zu den positiven finanziellen Auswirkungen vernachlässigen.
Entscheidend ist jedoch, dass die Software-Architektur und der Lösungsansatz selbständig jede Änderung der Prozesse unterstützen können, die Ihre Vertriebsabläufe ausmachen.
